Dependiendo de dónde se obtengan las noticias económicas, o bien Estados Unidos está (todavía) al borde de una recesión, o bien la Reserva Federal tiene la inflación prácticamente bajo control y la economía está preparada para un 2023 extraordinario. A pesar de la diferencia de opiniones de economistas y empresarios sobre la economía estadounidense, la mayoría coincidiría en que existe bastante incertidumbre económica.
Debido a esta incertidumbre, empresas de primera fila ajenas al sector jurídico como Amazon, Disney, Google, IBM y Microsoft han recortado cientos de miles de trabajadores. Muchos bufetes de primera línea como Cooley, Davis Wright Tremaine, Goodwin, Shearman & Sterling y Stroock siguieron su ejemplo, despidiendo abogados y/o personal en los últimos meses. Por supuesto, es probable que muchos más bufetes de abogados también recorten abogados o personal, pero el público nunca lo sabrá.
Como si los directivos de los bufetes no tuvieran ya bastante con preocuparse del día a día, deben ejecutar sus planes estratégicos sin saber si las condiciones a las que se enfrentan hoy serán las mismas dentro de seis meses. ¿Se mantendrán los tipos de interés? ¿Volverá el mercado laboral a ser un mercado de asalariados? ¿Habrá fluctuaciones significativas en los costes de la actividad empresarial?
Para muchos despachos de abogados, la forma en que afronten la incertidumbre económica actual determinará en qué medida están bien posicionados para seguir creciendo una vez que pase la incertidumbre, o en qué medida necesitarán corregir el rumbo en ese momento. He aquí cuatro estrategias que todos los bufetes de abogados, independientemente de su tamaño y tipo, pueden emplear para navegar e incluso prosperar en los inciertos tiempos económicos actuales.
Desarrollar una combinación de áreas de práctica anticíclicas
Seguro que ya has oído antes este consejo. Es la acción fundamental que puede emprender un bufete de abogados para protegerse de la incertidumbre económica. Las empresas deben esforzarse por crear una combinación de prácticas jurídicas que, en su conjunto, no se vean materialmente afectadas por los auges y las crisis económicas. Las áreas anticíclicas aportan estabilidad a los bufetes de abogados al aislarlos cuando la economía se tambalea y cambia la demanda de servicios jurídicos. A menudo lo vemos en los grandes bufetes de abogados, donde el trabajo de puesta en marcha, financiación y transacciones se ralentiza al mismo tiempo que se dispara la demanda de litigios comerciales, quiebras y reestructuraciones. Las empresas que tienen estas últimas prácticas pueden esperar a que pase la incertidumbre económica sin sufrir un duro golpe en sus cuentas de resultados debido a la ralentización de las primeras.
Aunque muchos bufetes de demandantes no son tan vulnerables a las cambiantes condiciones económicas como los bufetes corporativos, los bufetes de demandantes también pueden construir su combinación de prácticas de una manera que les permita crecer en tiempos de incertidumbre económica, mientras que sus competidores se mantienen a flote.
Por ejemplo, cuando la economía se contrae y se despide a más empleados, a menudo se observa un aumento del número de demandas de indemnización por accidente laboral e incapacidad presentadas. Esto se debe a que los empleados que estaban trabajando mientras estaban lesionados o que de otro modo cumplían los requisitos para recibir estas prestaciones pueden decidir que ahora es el momento de tomarse un tiempo libre, especialmente si han sido despedidos y no tienen muchas ganas de buscar un nuevo trabajo que les exija trabajar con dolor. Por lo tanto, añadir una práctica de indemnización por accidentes de trabajo o incapacidad podría permitir a un bufete de demandantes crecer durante una época de recesión económica si supiera cómo maximizar el valor de esos casos y atraerlos sistemáticamente a través de sus esfuerzos de marketing.
En general, los bufetes pueden añadir áreas de práctica anticíclicas contratando lateralmente a abogados que ejerzan en esas áreas, reciclando a sus abogados y personal actuales, o simplemente haciendo marketing para estos casos y luego derivando los casos y cobrando honorarios por derivación.
Gastar dinero para aumentar los activos de alta calidad
En tiempos de incertidumbre económica, los bufetes de abogados deben gastar su dinero con prudencia. Parte de esta tarea consiste en revisar sus presupuestos y preguntarse si pueden justificar el dinero que gastan en cada partida. Pero las empresas también necesitan dedicar todo el dinero disponible posible al crecimiento de los activos de alta calidad. Para la mayoría de los bufetes, eso significa su inventario de casos y sus abogados y personal.
En cuanto al inventario de casos de un bufete, puede aumentar este activo gastando estratégicamente su presupuesto de marketing para atraer nuevos casos de alta calidad, y aumentando el valor de los casos actuales invirtiendo en peritos, demostraciones, planes de vida y similares.
Las empresas deben recordar que más casos no significan necesariamente más ingresos, y desde luego no significan más beneficios. Por ejemplo, los bufetes de demandantes que llevan 80 casos con 70 ganadores aportarán más ingresos, y probablemente serán más rentables, que los bufetes que llevan 100 casos con sólo 60 ganadores. Las empresas que duplican la publicidad no rentable o gastan dinero para aumentar el valor de los casos que son de bajo valor, se mire como se mire, podrían encontrarse con problemas de flujo de caja en la parte delantera y menores ingresos o rentabilidad en la parte trasera.
En cuanto a la contratación de abogados y personal, gracias a los despidos dentro y fuera del sector jurídico, junto con el interés continuo de los empleados por encontrar una trayectoria profesional que les satisfaga, hay muchos abogados y personal de alto rendimiento que buscan nuevos puestos de trabajo en la actualidad, muchos de los cuales las empresas no habrían podido permitirse hace uno o dos años, dadas las demandas de remuneración que estos abogados y personal exigían entonces.
Parte de este talento podría suponer una mejora con respecto al personal con el que ya cuentan los bufetes de abogados. Otros pueden aportar conocimientos y experiencia a puestos que las empresas no habían ocupado anteriormente, pero que necesitan para crecer, como los puestos de marketing y operaciones, o las áreas de práctica que las empresas quieren crear o ampliar. Y, en el caso de las empresas dispuestas a contratar abogados o personal totalmente a distancia, pueden encontrar talento con descuento si las empresas tienen su sede en áreas metropolitanas y el talento no. Para evitar un exceso de contratación o contratar a las personas equivocadas, las empresas harían bien en calcular el personal que pueden necesitar en función de sus inversiones en marketing y su crecimiento previsto, de modo que puedan aumentar su plantilla estratégicamente.
Aproveche las tarifas publicitarias más bajas o cultive su base de clientes existente
Para los despachos de abogados que estén dispuestos y sean capaces de hacerlo, la incertidumbre económica ofrece una rara oportunidad de aprovechar el cambio en la ecuación de la oferta y la demanda de publicidad. Dado que muchos anunciantes reducirán temporalmente sus presupuestos o los eliminarán por completo, el coste de la publicidad disminuirá -quizá de forma significativa- a medida que las empresas de medios de comunicación se esfuercen por llenar su inventario recientemente no reclamado. De este modo, los bufetes de abogados obtienen un mayor rendimiento de su inversión publicitaria. Además, las empresas de medios de comunicación pueden estar más dispuestas a cerrar acuerdos a largo plazo con bufetes de abogados que les sean inusualmente favorables, porque las empresas de medios de comunicación temerán que la reducción de la demanda se prolongue durante algún tiempo.
Los despachos que no puedan o no quieran mantener o aumentar su gasto en publicidad deben cultivar su base de clientes existente para nuevos asuntos. Los clientes actuales de un bufete son un público cautivo al que presumiblemente le gusta el bufete, confía en los abogados y el personal del bufete y trabajaría con ellos en el futuro. Debido a esta relación, los bufetes deben revisar periódicamente los expedientes de sus clientes, comprender los posibles asuntos legales adicionales a los que podrían enfrentarse y educar a los clientes sobre las formas en que su bufete puede ayudarles con esos asuntos legales. Un cliente del seguro de accidentes de trabajo puede tener una reclamación por daños personales de un tercero. Un demandante en un siniestro colectivo también puede tener derecho a prestaciones de incapacidad de la Seguridad Social. Y en los bufetes de abogados de empresa, un cliente litigante podría tener una necesidad de cumplimiento permanente e insatisfecha.
Las empresas sofisticadas y orientadas a los negocios ya lo están haciendo, independientemente de las condiciones económicas. Han formado a sus abogados y a su personal para que revisen periódicamente los expedientes de los clientes y busquen nuevos asuntos. Estas empresas entienden que el próximo asunto que les plantee un cliente no tiene por qué proceder de la siguiente llamada telefónica, evento de networking o consulta de un posible cliente en la web. En tiempos de incertidumbre económica, todas las empresas deberían adoptar esa filosofía.
Comprender el impacto de los tipos de interés en las operaciones de su empresa
La subida de los tipos de interés ha incrementado el coste de la deuda, que ha sido una herramienta en la que los bufetes de abogados han confiado cada vez más para financiar sus casos y su crecimiento. Cuando los tipos de interés eran bajos, el endeudamiento era una forma inteligente de financiar expertos, investigadores, grupos de discusión, publicidad digital e incluso nóminas para liberar efectivo para otros usos. Pero como el tipo de interés de los fondos federales se ha cuadruplicado en el último año, ahora es más caro financiar las operaciones con deuda. Esto afecta a las empresas de varias maneras.
Por un lado, los bufetes de demandantes que trabajan con honorarios condicionales podrían tener dificultades financieras. Estos bufetes suelen llevar los casos, corriendo con todos los gastos y honorarios de litigar el caso desde su generación hasta su conclusión. La mayoría de los bufetes recurren a la deuda para financiar estos costes y sólo recuperan sus inversiones cuando resuelven con éxito un caso. Los bajos tipos de interés permitieron a los bufetes financiar y llevar más casos, pero la saturación de los expedientes ha impedido que muchos lleguen a juicio en el plazo habitual de dos años. Ante la escasez de liquidez, algunos bufetes tuvieron que plantearse resolver los casos de sus clientes por un valor inferior al que podrían obtener si invirtieran más en esos casos. Mientras tanto, el aumento de los tipos de interés incrementa los costes de flotación de los gastos de un bufete, lo que reduce la recuperación proporcional del asunto de un cliente por parte del bufete, si es que resuelve el asunto favorablemente.
Además, todas las empresas tendrán que reexaminar los gastos que han estado pagando con deuda para determinar si sigue teniendo sentido hacerlo, o incluso incurrir en esos gastos en primer lugar. ¿Está obteniendo la empresa el rendimiento de la inversión de esos gastos que le permita asumir el mayor coste de financiarlos con deuda? En caso negativo, ¿aportan los gastos otros beneficios a la empresa que justifiquen que siga incurriendo en ellos? En caso afirmativo, ¿puede la empresa eliminar otros gastos para financiarlos?
Además, los bufetes que no disponen de fuentes suplementarias de flujo de caja cuando sus casos no se resuelven con la rapidez suficiente para financiar sus operaciones, o que no reciben suficientes asuntos nuevos, pueden verse obligados a recurrir al endeudamiento por muy altos que sean los tipos de interés. Sabiendo que este aumento de los gastos podría estar a la vuelta de la esquina, a las empresas les convendrá acelerar su planificación estratégica para desbloquear nuevas fuentes de tesorería antes de verse obligadas a contraer (más) deuda con tipos de interés relativamente altos.
Por último, las empresas tendrán que exprimir al máximo la eficiencia de su personal, su tecnología y su marketing, ya que pueden decidir que no quieren recurrir a la deuda para financiar nuevas inversiones en estas áreas. Algunas empresas podrían sorprenderse gratamente de las oportunidades de crecimiento que se les presentan si piden más a los recursos que tienen en estas áreas. Otros despachos podrían llevarse una desagradable sorpresa cuando descubran que han reunido abogados, personal, tecnología y procesos que no pueden estar a la altura de las circunstancias cuando las condiciones económicas así lo exijan.
Enfoques estratégicos para una época difícil para los directivos de despachos de abogados
Incluso los bufetes de abogados de más éxito, independientemente de cómo se defina «éxito», están dirigidos por seres humanos que no son inmunes a la ansiedad y el estrés provocados por la incertidumbre económica. La historia está plagada de nombres de bufetes de abogados que quebraron cuando no se adaptaron a la forma en que las condiciones económicas desafiaron sus formas establecidas de hacer negocios.
Aunque cada bufete de abogados es diferente, a muchos de ellos les convendría tener en cuenta las cuatro estrategias anteriores a medida que atraviesan el actual periodo de incertidumbre económica. De este modo, se posicionarán para el éxito tanto durante la actual coyuntura económica como cuando vuelva a brillar el sol.
Shawn Lehocky es consejero delegado de Pond Lehocky Giordano LLP. Bryan Reilly es el director financiero de la empresa. Se puede contactar con ellos en slehocky@pondlehocky.com y breilly@pondlehocky.com, respectivamente.
Reimpreso con permiso de la edición del 21 de marzo de 2023 de The Legal Intelligencer © 2023 ALM Media Properties, LLC. Todos los derechos reservados. Queda prohibida la duplicación sin autorización, póngase en contacto con el 877-257-3382 o reprints@alm.com.
