Los abogados jóvenes deben ser conscientes de que sus oponentes utilizan tácticas de negociación poco razonables o de mala fe.
Independientemente del lado de la «v» en el que te encuentres, es importante saber identificar y manejar estas situaciones. Si no lo hace, estará perjudicando tanto a sus clientes actuales como a los futuros. Si permite que prosigan las negociaciones de mala fe, abrirá las compuertas para que su oponente utilice las mismas tácticas en el futuro.
He aquí algunos casos de negociaciones de mala fe y cómo manejarlos hábilmente. Si lo consigue, tanto usted como sus clientes obtendrán beneficios a corto y largo plazo.
Obligarte a pujar contra ti mismo
Al negociar acuerdos o mediar en un caso, la táctica de negociación de mala fe más frecuente que encuentro es que me obliguen a pujar contra mí mismo.
Supongamos que está usted inmerso en un tira y afloja de negociaciones durante las conversaciones para llegar a un acuerdo. Haces una contrademanda. En lugar de presentar una nueva oferta en respuesta, el abogado de la parte contraria le pide que rebaje unilateralmente aún más su demanda. Esto es lo que considero una petición de puja contra ti mismo.
No tolere estas peticiones. Cuando te lo pidan, pon fin a las negociaciones si es necesario. Confía en la forma en que valoraste originalmente el caso. Si su valoración es correcta, no dude en rechazar una oferta contra usted mismo. No sólo ayudará a sus negociaciones sobre el asunto en cuestión, sino que enviará el mensaje a su oponente de que, en el futuro, esa petición es inútil y una forma rápida de desbaratar las discusiones.
El procedimiento habitual de mi empresa, Pond Lehocky Giordano, es rechazar las solicitudes de ofertas contra nosotros mismos. Todos los abogados jóvenes deberían adoptar esta postura. Reducir unilateralmente su demanda sin una oferta es una forma segura de convertirse en carne de cañón en futuras negociaciones con el abogado contrario.
Obligarle a revelar su verdadera cifra de beneficios
Los abogados jóvenes también deben ser cautelosos a la hora de proporcionar su verdadera cifra de ingresos en una mediación, especialmente a un abogado contrario con el que no hayan tratado en el pasado.
Si está en una mediación y el abogado contrario se queda sin autoridad, a veces le pedirá su demanda de fondo para poder llevársela a su cliente y que la considere. La gran mayoría de las veces, muchos abogados de la parte contraria nunca se acercarán a su número de buena fe o incluso a la recomendación del mediador. En lugar de eso, le rebajarán la cifra final en un porcentaje significativo y le pedirán que negocie a partir de esa cifra.
Si no está familiarizado con las tácticas de su oponente, no le dé nunca su cifra final de buena fe. Hay muchos abogados defensores con los que mantengo relaciones de trabajo agradables y de confianza y a los que me siento cómodo facilitándoles mi cifra final. Sé que trabajarán para conseguir esa autoridad (o casi) de su cliente.
Sin embargo, hay muchos oponentes que no tienen intención de llegar a esa cifra final y la utilizarían como táctica para acorralarme y negociar por debajo del nivel de comodidad de mi cliente.
Si no confía en su oponente o nunca ha trabajado con él en otros casos, sea prudente y niéguese a facilitar su cifra final de buena fe. En lugar de ello, simplemente dígale a su oponente que le informe si recibe autoridad adicional y usted comunicará cualquier nueva oferta a su cliente e informará de su respuesta.
No hay necesidad de arriesgarse a entablar negociaciones facilitando su verdadera cifra final. Si cree que dar esa cifra redunda en beneficio de su cliente en una situación determinada, intente que el mediador apruebe la cifra como su recomendación oficial para una resolución o deje cierto margen de maniobra dando una cifra algo cercana a su cifra final, de modo que tenga margen de negociación para moverse si el abogado defensor intenta esta táctica de mala fe.
Jugar al despiste con las condiciones de liquidación
Otro signo de negociaciones de mala fe es el intento de la parte contraria de alterar los términos de un acuerdo de conciliación tras una mediación o unas conversaciones para llegar a un acuerdo.
En ocasiones, he acordado con el abogado de la parte contraria en una mediación unos términos específicos de conciliación sólo para recibir documentos de conciliación que han alterado esos términos o que incluyen cláusulas desfavorables para mi cliente. Estos términos o cláusulas nunca se discutieron durante las negociaciones, y han llegado en forma de liberaciones generales, renuncias, cláusulas de confidencialidad, renuncia a beneficios como bajas por enfermedad o vacaciones acumuladas no pagadas, o incluso la negativa a pagar ciertas facturas médicas impagadas.
Mi consejo a mis colegas abogados jóvenes es que lean detenidamente los documentos de conciliación proporcionados por el abogado contrario para asegurarse de que contienen el lenguaje acordado mutuamente. Si un borrador de acuerdo de conciliación contiene términos que no se acordaron durante las negociaciones, vuelva a una mediación de seguimiento con el mediador que utilizó. Si su oponente no está dispuesto a respetar los términos previamente acordados, abandone el acuerdo si ello redunda en beneficio de su cliente. El trabajo diligente y bueno para su cliente es lo primero; el dinero vendrá después.
Valoraciones de daños que faltan
Tenga cuidado con las valoraciones presentadas por su oponente que son tan escasas que no reflejan la realidad.
Suelo ver proyecciones de costes médicos, planes de asistencia vitalicia, estimaciones de costes quirúrgicos e informes de asignaciones no cubiertas por Medicare que excluyen importantes costes médicos futuros que necesitará un cliente. La forma más fácil de combatir estas tácticas es obtener sus propias proyecciones de costes médicos por parte de un planificador de asistencia vital certificado o un proyeccionista de costes médicos. Merece la pena obtener su propio informe para compararlo con el de su oponente.
A menudo me sorprende ver informes elaborados por mis oponentes que excluyen partidas muy costosas, como futuras intervenciones quirúrgicas, sustituciones y reprogramaciones de estimuladores de la médula espinal y equipos médicos duraderos, por citar algunos ejemplos.
No se deje tentar por las tácticas de mala fe del abogado contrario
Como abogado joven, es importante comprender que si usted mismo practica negociaciones de mala fe, no sólo sus oponentes se mostrarán reacios a entablar conversaciones de conciliación con usted (y probablemente sus colegas), sino que los mediadores y los jueces tomarán nota de sus tácticas.
En muchas áreas de práctica, incluida la indemnización de los trabajadores (que es el área en la que yo ejerzo), los jueces que median en los casos también tienen su propia carga de trabajo. Si usted tiene fama de ser poco razonable en las negociaciones y en las mediaciones, los mediadores con los que se haya relacionado en el pasado probablemente recordarán tales tácticas a la hora de decidir sobre futuros casos suyos que se les presenten. Si un juez que ha mediado en sus casos en el pasado está decidiendo ahora un caso límite en el que cada parte tiene un 50% de posibilidades de ganar, el juez podría dar a su oponente el beneficio de la duda, ya que es consciente de su falta de voluntad para resolver un asunto amistosamente sin humo y espejos.
Tenga cuidado de cómo se relaciona con su oponente y con terceros, como los mediadores, para no manchar su reputación en la comunidad jurídica. Una vez que lo haga, es posible que su reputación nunca pueda recuperarse.
Vigilar las negociaciones de mala fe
Las negociaciones de mala fe adoptan muchas formas. Los abogados jóvenes deben ser conscientes de las tácticas de negociación que utilizan sus oponentes y estar atentos a las que parezcan de mala fe.
Si no está familiarizado con su oponente, proceda con cautela. No pujes contra ti mismo ni divulgues tu cifra final cuando no tengas una relación amistosa con el abogado contrario. Revise detenidamente los acuerdos de conciliación antes de ejecutarlos para asegurarse de que las condiciones son exactamente las que usted acordó. Además, asegúrese de haber actuado con la diligencia debida en la valoración de su caso y aténgase a ella por el bien de su cliente.
Por último, si ha sido víctima de tácticas de negociación de mala fe, no haga a los demás lo que le han hecho a usted. Tu reputación siempre te precederá. Una mala reputación perjudicará a su bufete y a su capacidad de obtener los mejores resultados posibles para sus clientes.
Christopher D. Armstrong es socio de Pond Lehocky Giordano LLP, el mayor bufete de abogados especializado en indemnizaciones por accidente laboral e incapacidad de Pensilvania, y uno de los mayores de Estados Unidos. Se puede contactar con él en carmstrong@pondlehocky.com.
Reimpreso con permiso de la edición del 29 de junio de 2023 de The Legal Intelligencer © 2023 ALM Media Properties, LLC. Todos los derechos reservados. Queda prohibida la reproducción sin autorización. Póngase en contacto con el 877-257-3382 o reprints@alm.com.
